44 Prozent. Das ist der Gender Pay Gap bei Selbstständigen.
Nicht 16 Prozent wie im Angestelltenverhältnis. Sondern 44 Prozent. Das zeigt eine große Stichprobenanalyse für Deutschland, auf die der Wikipedia-Artikel zum Gender Pay Gap verweist. Fast die Hälfte weniger. Und das, obwohl hier kein Arbeitgeber die Gehälter festlegt. Hier legen wir sie selbst fest.
Das bedeutet: Das Problem liegt nicht im System. Es liegt in uns. Oder genauer: in dem, was wir gelernt haben zu glauben, was unsere Arbeit wert ist.
Zu wenig verlangen ist für viele Unternehmerinnen keine bewusste Entscheidung. Es ist ein Reflex. Ein Muster, das sich über Jahre eingeschlichen hat und sich inzwischen so normal anfühlt, dass man es gar nicht mehr hinterfragt. Bis man irgendwann feststellt, dass man für eine Stunde Arbeit weniger nimmt als der Typ nebenan, der halb so viel Erfahrung hat.
Woher kommt das Zögern?
Es gibt ein paar Muster, die sich bei Unternehmerinnen immer wieder zeigen. Keines davon ist ein persönliches Versagen. Alle davon lassen sich ändern.
Das erste Muster ist das Vergleichen nach unten. Statt zu schauen, was vergleichbare Leistungen am Markt kosten, schaut man auf die billigste Anbieterin und fragt sich, ob man wirklich so viel mehr verlangen kann. Dabei ist die günstigste Konkurrentin selten die Maßlatte. Sie ist oft diejenige, die selbst noch nicht verstanden hat, was ihre Arbeit wert ist.
Das zweite Muster ist die Angst vor dem Nein. Wenn ich mehr verlange, sagt der Kunde vielleicht ab. Das stimmt manchmal. Aber der Kunde, der nur wegen des niedrigen Preises kommt, ist oft auch der Kunde, der am meisten Arbeit macht, am meisten nachfragt und am wenigsten wertschätzt, was man leistet. Ein höherer Preis filtert. Und das ist gut so.
Das dritte Muster ist die Gleichsetzung von Preis und Wert der eigenen Person. Das ist das tiefste und hartnäckigste. Wenn du deinen Preis erhöhst, fühlt es sich an, als würdest du sagen: „Ich bin mehr wert.“ Und das fühlt sich unangenehm an, fast arrogant. Dabei sagst du eigentlich nur: „Meine Leistung ist mehr wert.“ Das ist ein Unterschied. Und dieser Unterschied ist wichtig.
Das vierte Muster ist das Helfen-Wollen. Gerade Frauen, die in helfenden Berufen selbstständig sind, ob als Coachin, Therapeutin, Beraterin oder Kreative, haben oft das Gefühl, dass hohe Preise und echte Hilfe sich widersprechen. Als ob man entweder günstig und herzlich oder teuer und kalt sein kann. Das stimmt nicht. Du kannst Menschen aufrichtig helfen und dafür einen fairen Preis nehmen. Beides schließt sich nicht aus. Im Gegenteil: Wer sich finanziell stabil fühlt, kann langfristig besser helfen als jemand, der sich selbst unter Wert verkauft.
Das fünfte Muster ist der soziale Vergleich innerhalb des eigenen Netzwerks. Man kennt die Preise der Kolleginnen, hat das Gefühl, nicht aus der Reihe tanzen zu wollen, und bleibt lieber auf dem gewohnten Niveau. Das Problem: Wenn alle nach unten schauen, zieht das Niveau für alle nach unten. Der Mut einer Einzelnen, ihren Preis anzuheben, macht es auch für andere leichter.
Was ein fairer Preis eigentlich bedeutet
Fairer Preis bedeutet nicht teuerster Preis. Es bedeutet: ein Preis, der die Qualität deiner Arbeit, deine Erfahrung, deine Ausbildung, deine Zeit und deine laufenden Kosten realistisch abbildet.
Rechne das mal durch. Ein Stundensatz von 80 Euro klingt nach viel. Aber wenn du Krankenversicherung, Altersvorsorge, Bürokosten, Akquise-Zeit und Urlaub ohne Lohnfortzahlung einrechnest, bleibt davon deutlich weniger übrig als gedacht. Und das ist der Betrag, mit dem du am Ende des Monats wirtschaften musst.
Ein hilfreicher Richtwert: Verdoppele deinen Netto-Wunschstundenlohn und rechne Overheadkosten obendrauf. Was dabei rauskommt, ist oft höher als der aktuelle Preis und trotzdem absolut marktgerecht.
Und noch etwas: Dein Preis darf wachsen. Mit dir, mit deiner Erfahrung, mit der Nachfrage. Wer seit fünf Jahren selbstständig ist und denselben Einstiegspreis hat wie am ersten Tag, hat in fünf Jahren nichts verdient.
Und wenn du schon zu lange zu günstig warst?
Das ist die Frage, die viele Unternehmerinnen umtreibt. Man hat Bestandskunden zu alten Konditionen, hat sich irgendwie nie getraut, den Preis anzuheben, und sitzt jetzt fest.
Die gute Nachricht: Eine Preiserhöhung ist kein Drama. Sie ist eine geschäftliche Entscheidung, die du mit Klarheit und Respekt kommunizieren kannst.
Konkret geht das so: Informiere deine Bestandskunden rechtzeitig, am besten vier bis sechs Wochen im Voraus. Erkläre kurz, warum der Preis steigt, gestiegene Kosten, mehr Erfahrung, veränderte Marktlage. Du musst dich nicht entschuldigen. Ein einfaches „Ich möchte dich informieren, dass ich ab [Datum] meinen Stundensatz auf X Euro anpasse“ reicht völlig.
Die meisten Kundinnen und Kunden, die wirklich mit dir zufrieden sind, werden bleiben. Und die, die gehen, weil der Preis gestiegen ist, haben deinen Wert wahrscheinlich nie wirklich gesehen.
Wie du den Preis konkret nennst
Die meisten Probleme beim Thema Preis entstehen nicht beim Preis selbst, sondern bei der Art, wie man ihn kommuniziert. Ein paar Dinge, die konkret helfen:
Nenne den Preis ohne Entschuldigung. Nicht: „Das wäre dann, ich hoffe, das ist okay für Sie, 85 Euro die Stunde.“ Sondern: „Mein Stundensatz beträgt 85 Euro.“ Punkt. Pause. Warte die Reaktion ab, ohne sofort das Schweigen zu füllen.
Begründe den Preis nicht zu sehr. Wer seinen Preis übermäßig erklärt, signalisiert Unsicherheit. Ein kurzer Hinweis auf die Leistung reicht. Der Rest ist Schweigen.
Verhandle nicht reflexartig nach unten. Wenn jemand sagt, der Preis sei zu hoch, ist das noch kein Verhandlungsergebnis. Oft reicht eine ruhige Nachfrage: „Was ist Ihr Budget?“ Dann weißt du, womit du es zu tun hast, und kannst eine informierte Entscheidung treffen.
Und der vielleicht wichtigste Punkt: Übe es. Sag deinen Preis laut aus. Vor dem Spiegel, mit einer Freundin, beim nächsten Netzwerktreffen. Je öfter du ihn aussprichst, desto selbstverständlicher wird er. Irgendwann kommt er raus, ohne dass du innerlich kurz den Atem anhältst.
Was Netzwerken damit zu tun hat
Einer der schnellsten Wege, ein besseres Gefühl für realistische Preise zu bekommen, ist der offene Austausch mit anderen Unternehmerinnen. Nicht um zu vergleichen und sich schlecht zu fühlen, sondern um zu verstehen, was am Markt üblich ist und wo man selbst steht.
In einer Community, in der Frauen offen und ehrlich miteinander reden, auch über Zahlen, passiert genau das. Man merkt, dass die eigenen Preise oft zu niedrig sind. Man bekommt den Mut, das zu ändern. Und man hat Menschen um sich, die einen dabei unterstützen, statt einem auszureden.
Quelle
Equal Pay Day, Studien und Fakten
